Давно прошли времена, когда начальники от подчиненных (а также мужья от жен и родители от детей) могли добиться нужных результатов простыми приказами или требованиями. Сегодня приказы уместны только в армии, а в бизнесе и других сферах жизни необходимо уметь убеждать людей, ведь они уже хотят знать не только, что они должны делать, но и почему это нужно делать. Убеждать сложнее, чем приказывать, но это намного эффективнее. Если вы убедили человека, это значит, что он поверил - делать то, чего вы хотите, действительно нужно. Как правило, человек рем когда он аботает намного эффективнее, когда знает, для чего он выполняет те или иные задачи и каков будет его вклад в общий проект, чпросто делает что-то, потому что «так надо». Искусство убеждения стало важнейшим навыком во многих областях жизни; не все обладают даром убеждения от рождения, но при желании научиться убеждать может любой человек.
Правила убеждения
- Предлагайте взяться за начатое дело. Психологи говорят, что люди с большей готовностью берутся за дела, которые кто-то уже начал делать. Это правило можно использовать и в бизнесе, и в частной жизни. К примеру, чтобы убедить деловых партнеров вложить деньги в новый проект, желательно, чтобы работы по этому проекту уже начались; на переговорах нужно рассказать им о том, что уже сделано, и предложить финансировать оставшуюся часть работы. Конечно, на практике все несколько сложнее, но, используя этот прием вместе с другими правилами убеждения, вы с большой вероятностью добьетесь успеха. Пример использования этого правила в личной жизни: если вы хотите, чтобы муж вымыл посуду, помойте ложки и вилки и предложите ему завершить начатую работу.
- Обращайтесь к воображению. Вы знаете, что уже поздно, но предложите партнеру представить, как легко вы оба будете себя чувствовать, если закончите работу сегодня, а не завтра. Приблизительно таким способом можно убедить уставших сотрудников доделать оставшуюся часть работы. Найдите слова, чтобы заставить человека представить себе результат действий, в необходимости которых вы хотите его убедить.
- Покажите людям, что они потеряют, если не поддадутся на уговоры. Представьте, что вы пытаетесь уговорить мужа поехать в воскресенье на пляж, а он хочет отправиться с друзьями смотреть футбольный матч. Вместо того чтобы обвинять мужа в том, что он слишком мало времени уделяет семье, напомните ему, что у нас очень короткое лето, солнечные дни даже в летние месяцы бывают не так уж часто, и к тому же, сегодня такая теплая вода и легкое волнение - идеальные условия для плавания. Часто людей лучше убеждает не то, что они могут получить, а то, что они могут потерять.
- Сначала отдавайте. Люди чувствуют себя обязанными платить услугой за услугу, поэтому вам будет легче убеждать тех, для кого вы ранее сделали что-то хорошее. Возможно, это немного нечестно, но все же: человек скорее согласится с вами, если чувствует себя обязанным вам.
- Просите дважды. Большинство людей испытывают чувство вины, когда отвечают отказом на чью-то просьбу; поэтому, если последует вторая просьба и она не будет выходить за рамки возможностей человека, он, скорее всего, ответит на нее положительно. По этой же причине сначала нужно обращаться с не самой важной для вас просьбой, а самую главную просьбу, из-за которой вы и начали разговор или деловые переговоры, озвучивать потом, после того как получите отказ. Разумеется, лучше всего эта тактика работает в частной жизни, но она нередко оказывается эффективной и в деловой сфере.
- Используйте чувство юмора. Заставив человека смеяться вместе с вами, вы заставите его испытывать к вам симпатию, а значит, он будет более открыт вашим идеям. Кроме того, смех помогает снять напряжение и немного усыпляет бдительность, так что людей, которых удалось рассмешить, будет легче убедить.
- Говорите «мы». Исследования показывают, что использование местоимения «мы» лучше способствует убеждению, чем другие методы, включая угрозы (если вы не сделаете это, то я буду вынужден принять меры) и рациональный подход (вы должны сделать это по следующим причинам). Когда вы говорите «мы», слушающие вас люди подсознательно чувствуют общность с вами и с большой вероятность будут готовы вас поддержать.
- Призывайте не отрываться от коллектива. Стремление человека быть частью сообщества обеспечивает огромные продажи модной одежды, аксессуаров и технических новинок: люди покупают их чаще, чем это необходимо, только потому, что так делают все (или потому, что реклама убедила их в том, что так делают все - хотя это практически одно и то же). Если вы предлагаете кому-то участвовать в новом проекте, скажите, сколько человек или компаний уже участвуют в нем; чтобы убедить ребенка есть здоровую пищу, можно рассказать ему, что многие знаменитости стараются правильно питаться и вообще сбалансированное питание приобретает популярность во всем мире. Этот метод убеждения не работает только с выраженным индивидуалистами и принципиальным упрямцами; в большинстве случаев он очень эффективен.
- Правильно выбирайте время. Иногда большое значение имеет не только то, с каким предложением вы выступаете, но и то, когда именно вы это делаете. Проще всего убеждать других сразу после того, как они вас за что-то отблагодарили. Самая убедительная речь может начинаться примерно так: «Не за что, это было не трудно. На самом деле, я думала, вы тоже можете мне кое-чем помочь».
- Не начинайте с самых сильных аргументов. Если вы изложите их в начале разговора, у собеседников будет время их обдумать и, вполне возможно, оспорить. Оставляйте свои самые сильные аргументы напоследок - они будут вашим секретным оружием, с помощью которого вы нанесете решающий удар и одержите победу.
- Не считайте компромисс поражением. Это распространенная ошибка многих, как правило, очень амбициозных, но не самых умных людей. В действительности компромиссы часто приводят к наилучшим решениям, которые устраивают все стороны и помогают сохранить хорошие отношения с партнерами.
- Сильные аргументы - это еще не все. Даже если у вас объективно самые лучшие аргументы, человек, который обладает красноречием и просто умеет общаться с людьми, может оказаться убедительнее вас. Почему? Потому что на людей действует не столько то, что им говорят, сколько то, как говорят. Имеет значение все: ваш внешний вид, голос, мимика и жестикуляция, осанка, манера говорить и так далее. Кроме того, очень важно, что слышали о вас люди до начала переговоров. Например, если у них заранее сложилось не лучшее мнение о вас, вам будет труднее убедить их, чем если они слышали о вас только хорошее.
- Чтобы убеждать, надо уметь не только говорить, но и слушать. Человек, который внимательно слушает, вызывает симпатию, а значит, с ним легче согласиться. Кроме того, слушая собеседника и анализируя услышанное, вы можете узнать что-то, что поможет вам его убедить.
